明治大学の教授陣が社会のあらゆるテーマと向き合う、大学独自の情報発信サイト

顧客と企業が協働して価値を生み出す ―協働型マーケティングの時代―

上原 征彦 上原 征彦 明治大学 専門職大学院 グローバル・ビジネス研究科 教授

“顧客づくり”こそが企業戦略の要

上原征彦教授 私は「マーケティング」と「経営戦略」を主たる研究対象としている。端的に言えば、市場で成功するための経営戦略は何か、ということだ。経営戦略において重要な要素は3つある。「金づくり」(ファイナンス)、「組織づくり」(マネジメント)、そして「顧客づくり」(マーケティング)だ。いずれも不可欠であるが、私は「顧客づくり」が最も重要だと考えている。そもそも、顧客がいなければ企業は存在できない。そして、この「顧客づくり」の中核となるのがマーケティングである。「顧客づくり」とは、言い換えれば需要を創造することだ。ここで肝心なのが、“実需”を生み出すことが、企業の成長を促すということである。たとえば、現在の政府の取り組みを見てみよう。「アベノミクス」の名のもと、資金を市場に流す金融政策があり、公共投資等を促進させる財政政策があるが、これらが“仮需”の創造に終わらないことを祈っている。お金が流れていると、あたかも成長しているように見えるだけだ。では、真の成長を実現する“実需”を生み出すために、何が必要とされるかが問われてくる。それは“顧客と関係をもつ”ことなのである。

商店街活性化にみる“実需”の創造

 “顧客と関係をもつ”、その一つのカタチをある商店街の例で示してみたい。近年、全国の地方都市では中央商店街に空き店舗が増えている。商店街の活性化のためには、この空き店舗に商業施設を誘致するよりも、需要をつくり出すことの方が重要だ。なぜ空き店舗は生まれたのか。それは需要が供給より少ないから、空き店舗が出来たのである。その商店街も空き店舗が増え、対策に頭を悩ませていた。古い考えであれば、集客力の高い新たな店舗を誘致する方向にいくところだが、その商店街は違った。空き店舗のスペースを“街のコンシェルジェ”とし、客と交流をし始めたのだ。つまり、会話を通して客が何を求めているか、ニーズを明確にしていく取り組みである。その結果、子育てや老後の生活などにおいて、多様なニーズがあることがわかった。保育園の送り迎えの際の留守番や買い物代行、電球取り換えなど生活での不具合対応、お年寄りへの朗読、家庭料理を通した交流等々。そしてこれらの“実需”に応えるために顧客の中からもサービス提供者が多数現れて、新しい仕事が生まれ、街の活性化の一助になった。この例でわかるように、“実需”を生み出すために必要なことは、顧客と一緒になって価値を創造することなのである。「協働型マーケティング」と呼ばれるものだ。

ビジネスの関連記事

プロ野球の熱狂は人になにをもたらすのか

2021.9.15

プロ野球の熱狂は人になにをもたらすのか

  • 明治大学 商学部 教授
  • 水野 誠
貿易金融がなければ、リスクに満ちた貿易が発展することはなかった

2021.7.9

貿易金融がなければ、リスクに満ちた貿易が発展することはなかった

  • 明治大学 政治経済学部 専任講師
  • 努尓買買提 依克山(ヌルメメット イキサン)
企業会計を変えれば、日本に新たな社会インフラが構築される

2021.6.25

企業会計を変えれば、日本に新たな社会インフラが構築される

  • 明治大学 専門職大学院 グローバル・ビジネス研究科 教授
  • 山口 不二夫
ネットの店舗化、店舗のメディア化が始まっている

2021.5.14

ネットの店舗化、店舗のメディア化が始まっている

  • 明治大学 商学部 教授
  • 菊池 一夫
農作物の被害を減らす最新技術は植物自体から学んだもの

2021.3.24

農作物の被害を減らす最新技術は植物自体から学んだもの

  • 明治大学 農学部 准教授
  • 大里 修一

新着記事

2021.10.14

時空を超えた他者と対話しよう

2021.10.13

コロナ禍をきっかけに見えてきた「ひとり空間」の新たなかたち

2021.10.07

フランクな交流を通して、人生の視野を広げよう

2021.10.06

世界では、インターネットを快適にするための規制が始まっている

2021.09.30

新しいことに挑戦し、自分のスタイルを確立しよう

人気記事ランキング

1

2021.10.06

世界では、インターネットを快適にするための規制が始まっている

2

2021.10.13

コロナ禍をきっかけに見えてきた「ひとり空間」の新たなかたち

3

2020.04.01

歴史を紐解くと見えてくる、台湾の親日の複雑な思い

4

2017.10.04

精神鑑定は犯人救済のために行うのではない

5

2018.01.26

#3 日本国憲法は「押しつけられた憲法」か?

リレーコラム