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建築家の視点に立って相手のニーズを掘り下げよう

明治大学 専門職大学院 グローバル・ビジネス研究科 教授 青沼 君明

いまやクリエイティブな職種に留まらず、多くのビジネスパーソンにとって発想力や企画力は必須のスキル。ライバルを一歩リードするのに役立つヒントを、知の先達である明治大学・教授陣の言葉から探ります。

教授陣によるリレーコラム/アイデアの泉【50】

私はリスク・マネジメントを専門にしていますが、よく研究開発は「建築家のようなもの」と例えています。

ビジネスの世界では理論はあくまでも道具でしかなく、お客様に喜んでもらうためには、ニーズと許容コストを十分検討したうえで、最高の成果物を提供しなくてはなりません。

家を建てるとき、平屋でいいと言っている人に3階建ての建物を提案しても、まったく意味がないのです。

建築家というのはまずお客様の要望を聞きます。

例えば平屋だったら、風呂場とトイレの配置はどうしたらいいのか、お子さんの人数は何人か、ペット優先の人はどうしたらいいのかなど、考えなければいけない要因を聞き出すことが大切なのです。

要望を満たすための必要要件というのは、お客様自身ではなかなかわからないこともあるので、まずは困っていることを洗いざらい聞き出すテクニックを身につけましょう。

それを聞き出せたら、要望に沿った形で色々な設計をしたり、材料を検討したり、コストを見積もったりして、最後は道具を組み合わせて理想的な家を作るということが必要なのです。

ビジネスでも、相手が抱えている問題意識やニーズをうまく引き出せることができれば、それを解決するための新しい発想が生まれてくると思います。

抽象的な課題を具体的な要件定義にまとめ上げ、それを実行するための枝葉をどのように展開するのかを意識していくようにしましょう。

※記事の内容は、執筆者個人の考え、意見に基づくものであり、明治大学の公式見解を示すものではありません。

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